내 상품에 대해 어떻게 소개하고 있는가? 단지 좋은 제품이라고 설명하고 있지는 않는가? 의외로 상품을 제대로 설명하지 않기 때문에 사람들은 상품에 대해 모르는 것이 많다. 그래서 소비자들은 구매하기 이전에는 제품에 대해 잘 몰랐지만 소비 경험을 통해 제품을 알게 되었다고 말하기도 한다. 과연 어떻게 하면 상품에 대해 잘 인지할 수 있을까?

제품을 팔려면 제품에 대해 제대로 알려야 한다

상품을 잘 인지하기 위해서는 소비자가 상품에 대해 잘 알 수 있도록 정보를 주는 것이다. 정보는 가치를 높여 주는 기능을 한다. 특히 고객은 제품을 구매하였을 때 얻게 되는 가치를 알기 원하는 경향이 많다. 그래서 구매 시점에서 가치가 있다고 판단되어야만 구매가 이루어진다. 그 때 가치를 말해주는 것이 바로 정보이다. 정보는 의미 있는 형태로 전달되어 불확실성을 감소시켜 주는 것과 같이 소비자의 의사 결정에 유용하게 사용될 수 있는 데이터의 집합이다.

최근 들어 이러한 정보가 점점 더 중요하게 인식되고 있다. 현대인들의 먹는 것만 보더라도 잘 나타난다. 예를 들어 먹기 위해서 돈을 지불하는 것이지만 단순히 아무거나 사지 않는다. 배고픔만을 해결하기 위해 소비하던 시대는 지나갔다. 소비에도 차원이 있다는 것이다. 고객이 농산물과 관련해 가장 만족도가 높을 때는 구매 후 소비하는 그 시점이라고 한다. 즉 구매한 농산물을 먹는 그 순간이 가장 행복하다는 것이다. 농산물의 궁극적인 목적은 먹는데 있기 때문이다. 그런데 이 때 제품의 정보가 있다면 구매 고객은 풍성한 이야기를 할 수 있게 된다.

“이 배는 그 유명한 ○○○ 방법으로 생산해서 정말 맛있어”, “이 사과는 ○○○가 ○○○방법으로 생산해서 정말 맛있어”, “이 곶감은 ○○○으로 말려서 맛이 더 좋다고 해”

물론 이러한 이야기는 자신의 구매에 대한 확신을 높여주는 역할을 한다고 볼 수 있다. 따라서 소비 시점에 고객이 가치를 느낄 수 있는 정보를 줄 필요가 있다. 그 정보는 “왜 내가 그걸 사야 하나요?”에 대한 답이 된다. 즉 이 상품을 구매함으로써 어떤 이익이 있는가에 대한 답을 의미하는 것이며, 이러한 이익과 만족은 당신과 거래하는 사람에게 잘 전달되어야 한다.

만약 그렇지 않다면 농산물 시장은 수요와 공급의 법칙에 의한 최소한의 이윤밖에 없기 때문에 마케팅이 필요 없다. 단지 생산만 해서 시장에 갖다 놓으면 되기 때문이다. 그러나 이렇게 해서는 절대로 마케팅에 의한 이윤, 즉 고객 가치를 만족시킴으로써 얻을 수 있는 이윤이 없다. 가격 결정요인은 수요와 공급의 영향 때문이다. 다수의 공급자가 있는데 어떻게 특별한 이익, 즉 소비자가 기꺼이 더 높은 가격을 매겨 주겠는가? 따라서 정보는 돈이다.

고객과 만나는 접촉 포인트에 있는 백화점과 대형마트에서는 ‘대형 시계나 거울·창문을 매장에 두지 마라’라는 원칙이 있다. 소비자들이 날씨 변화나 시간 흐름을 의식하지 않고 쇼핑에 몰입할 수 있도록 한 배려이자 매출 증대의 전술이다. 인기 상품 대부분이 매장의 깊숙한 안쪽에 자리 잡고 있는 것도 비슷한 맥락이다. 하지만 ‘하버스 비즈니스 리뷰가 소개하는 2006년을 빛낼 혁신적 아이디어7’는 마케팅에 매우 중요한 전략으로 향후 매장을 웹 페이지처럼 정보의 보고로 가꾸는 것이 중요하다는 것을 제시했다. 상품의 핵심적인 특징을 요약한 안내서를 진열대에 붙여두거나, 서로 관련성이 높은 상품들을 한 곳에 배치하는 것도 상품 정보를 한 눈에 파악할 수 있는 웹에서 배워야 하는 노하우라고 했다. 즉, 이렇게 고객과 만나는 구매 포인트를 정보의 보고로 가꾸는 것이 중요하다는 것이다.

이처럼 농산업에 있어서 내 농산물의 신뢰를 높이기 위해 소비자에게 알려야 하는 정보는 어떤 것들이 있을까?

첫째, 생산자에 관한 정보이다. 이 생산물을 생산하게 된 배경, 그 동안 생산자가 해 왔던 일, 왜 내가 농업경영을 하게 되었는지, 1년 동안 농업 경영하면서 있었던 일들 모든 것이 상품으로 연결된다. 이 이야기를 들으면서 사람들은 농산물을 다시 생각하게 될 것이다. 마케팅은 사람과 사람과의 관계 문제이다. 생산자도 소비자도 사람이기 때문이다. 그래서 이것은 제품 중심의 마케팅에서 관계 중심의 마케팅으로의 출발이라고 할 수 있다.

둘째는 내 농산물이 다른 상품과 어떻게 다른가에 관한 정보이다. 차이점을 확실하게 이야기해 주어야 한다. 친환경을 했거나, 인증을 받았거나, 수출을 했거나 등과 같이 고객이 알기 원하는 것으로 생산자 관점에서가 아니라 고객의 입장에서 꼭 알아야 하는 것에 대한 설명이 이루어져야 한다.

셋째, 나와 내 농산물을 설명하는 브랜드정보이다. 브랜드는 농장 이름이 될 수 있고 제품 이름도 될 수 있다. 중요한 것은 최종 고객의 기억 속에 중심이 되는 한 단어, 즉 브랜드와 그 속성을 기억할 수 있게 하는 것이 되어야 한다.

넷째, 농촌에 관한 정보이다. 도시 속에 사는 사람에게 농촌은 항상 동경의 대상이다. 전원, 자연, 고향, 정이 있는 것을 소재로 삼아야 한다. 이삭농원에서는 모내기철이라는 농촌의 풍경을 사진이나 문자로 보내어 사람들이 직접 농가에 찾아오는 경우가 많아지게 되었다고 하였다.

다섯째, 고객과의 소통을 위한 농산물 정보이다. 고객은 단순히 먹을거리로서의 농산물만을 구입하기를 원하지 않는다. 농산품에 들어있는 다양한 정보를 원한다. 웰빙이 대세인 요즘에는 특히 내가 먹는 농산물이 어떤 생산자, 어떤 생산기술을 사용했는지에 관한 정보를 알고 싶어 한다. 그리고 어떻게 먹어야 하는지에 대한 정보도 필요로 한다. 그동안 기존의 유통체계에서는 생산자와 고객간에 정보를 교환할 수 있는 연결고리가 없었기에 생산자는 생산만 하고, 소비자는 소비만 하는 입장이었다.

그러나 이제는 고객과 소통할 수 있는 다양한 통로가 생겨나 얼마든지 정보교환이 가능해 지고 있다. 소비자가 알기 원하는 농산물에 대한 다양한 정보는 농상품에 대한 가치를 높일 뿐만 아니라 신뢰는 높이는 기능을 할 것이다.