‘계란을 한 바구니에 넣지 말라’는 말이 있다. 이 말을 유통의 관점에서 본다면 모든 것을 한 곳에서 소비하지 않고 상품을 하나라도 판매할 곳이 있다면 분산시켜 판매하라는 것이다. 그것은 바로 고객과 직접 만나는 것에 민감해야 한다는 것을 의미한다. 즉 새로운 유통 경로와 새로운 고객을 만나기 위해 노력해야 한다는 것이다.

생산을 하면서 마케팅을 어떻게 할 것인가에 대해 이야기한다면 먼저 우수한 생산물을 만드는 것이 첫 번째이다. 생산 품질이 좋지 않는 상태에서의 판매는 처음에 고객이 찾아오다가 나중에 절대 이곳에 오지 못하게 하는 원인이 되기 때문이다. 생산물 중에는 상품도 있고 하품도 있기 마련이지만 일단 제품에 대한 확신이 들어야 마케팅도 신바람 날 것이다.

일반적으로 농산물을 판매하는 방법은 도매시장에 출하해서 경매를 통해 판매하는 방법이 있다. 일정 규모 이상이 된다면 대형 마트나 백화점 MD를 초청해 납품 계약을 맺는 것이 좋다. 특히 이 때 중요한 의사결정으로는 이 상품을 개별 브랜드로 할 것인가 PB 브랜드로 할 것인가를 생각해야 한다는 것이다.

PB 상품으로 납품하게 되면 나중에 판매처의 제품만으로 남게 된다. 즉 생산자 상품의 브랜드가 아니기 때문에 소비자에게 생산자를 알릴 수 있는 통로가 없어지게 된다는 것이다.

그래서 선택할 수 있는 대안으로 홈쇼핑이나 전자상거래를 이용하는 방법을 찾게 된다. 홈쇼핑을 이용하게 되면 한번에 많은 상품을 판매할 수 있는 이점이 있다. 하지만 높은 판매 수수료에 대한 부담이 적지 않기 때문에 또 다시 고민하게 된다. 그래서 좀 더 높은 수취가격을 위해서 개별 홈페이지나 옥션, G마켓과 같은 오픈 마켓을 이용하는 방법을 찾게 될 것이다. 그러나 이 역시 쉽지 않다.

개별 홈페이지를 관리하는데 여러 가지 힘든 과정이 있기 때문이다. 홈페이지의 기능을 배워야 하고 방문자 및 고객관리를 위해 체계적이고도 꾸준히 관리를 해야 한다는 것이다. 빠른 시간 내에 눈에 띄는 판매 증가가 나타나지는 않지만 지속적으로 관리가 이루어지게 된다면 고객이 증가하며 판매량 또한 늘어가는 것을 느끼게 될 것이다.

소비자와 상품간의 소통이 이뤄지는 1차 경로가 산지 또는 매장이라면 2차 소통 경로인 인터넷은 입소문 마케팅의 근원지로서 강력한 영향력을 행사한다. 따라서 홈페이지와 블로그 등을 통해 소비자의 의견을 듣는 차원을 넘어서서 브랜드 마니아를 확산시키는 구심점이 되고 있다. 직거래를 하든지 안하든지 내 브랜드를 알리는 또 하나의 좋은 수단은 블로그를 활용하는 것이다. 블로그는 홈페이지에 비해 개설하는데 초기 비용이 들지 않으며 운영 및 관리하기가 쉽다는 장점이 있다. 생산과정에 대해 진솔하게 성실하게 쓰여지는 글이 많아질수록 나의 고객이 많아지며, 그 글은 어떤 마케팅 전략보다 강력한 수단이 될 수 있다. 특히 사진을 통해 생산 정보를 전달하기 때문에 제품에 대한 신뢰도를 높일 수 있다.

내 브랜드를 만들고 고객과 관계를 맺기 시작했다면 그 이후에는 어떻게 해야 할까? 이제는 고개과의 관계에 힘을 싣는 단계에 들어가야 할 것이다. 먼저 고객을 초대해 만나야 한다.

사람들이 농장에 와서 체험을 하게 하여야 한다. 그러나 그것을 통해 농외소득을 얻게 할 것인가를 먼저 생각하는 것이 아니라 내 농산물이 안전하게 재배되고 있다는 것을 먼저 알릴 수 있어야 한다.

이릉 위해서는 먼저 초대할 수 있는 고객을 확보하는 것이 중요하다. 그래서 그들이 함께 일하고 즐기는 과정을 체험할 수 있도록 해야 한다. 처음 고객이 만들어지기까지가 어렵지만 함번 입소문이 나면 계속 사람들이 오게 되고 점점 많은 사람들에게 정보가 알려지게 된다.

블로그를 통해 정보가 전달되고 농촌관광을 하게 되면 우리가 지금 이야기하고 있는 6차 산업이라는 표현을 쓸 수 있을 것이다. 예를 들면 최상품을 판매하고 중하품은 즙으로 만들며 고객을 초대하는 행사까지 할 수 있을 것이다. 현자에서 많은 농업인들이 마케팅이 어렵다고 이야기를 하지만 과연 한 가지라도 철저히 준비하고 지속적으로 실천하고 있는지를 먼저 묻고 싶다.

마케팅은 고객을 알아가는 과정, 고객가치를 창출하는 개념이 있어야 한다. 이제 고객과 함께 하는 농업이 요구되고 있다. 고객의 욕구를 파악하고 거기에 맞는 생산을 하고 나의 상품과 브랜드를 아는 사람을 만들어 가는 것이 마케팅의 중심이 되었다. 그러나 마케팅이 중요하다고 이야기를 하지만 정작 마케팅의 대상인 고객에 대해서는 생산에 비해 관심이 없는 편이다. 경영의 의사결정에 영향을 미치는 사람이 고객임에도 불구하고 관심이 없다.

고객은 나와 같이 일하는 사람도 될 수 있고 시군센터의 직원도 될 수 있다. 내 생산품을 구매하는 사람만을 고객으로 보기 때문에 고객이 멀리 있다고 생각한다. 바로 옆에 있는 사람부터 고객으로 생각해야 한다. 그들에게 내 상품을 알리고 내가 판매하고 있는 상품을 소개하는 것부터 마케팅의 출발으로 생각해야 한다.

초기 도매시장에 납품했다면 점차 대형마트, 전시장, 홈페이지, 블로그, 카페 등으로 고객과의 접촉 포인트를 늘려야 한다. 처음에 접촉점이 큰 효과가 없다고 느끼지만 점차 시간이 지나면서 기존의 정보를 보았던 많은 고객과의 특별한 관계가 이루어지게 될 것이다.