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작성일 : 17-04-11 18:14
[해바라기마케팅] 상품에 권위를 부여하자
 글쓴이 : 친환경 (58.♡.80.182)
조회 : 80  

소비자는 권위 있는 상품과 누구나 가지고 있는 상품에 약하다. 따라서 권위 있는 상품을 위해서는 추천을 받아 상품에 권위를 부여하는 것이 필요하다. 같은 제품이라도 신뢰도가 높은 사람의 추천이란 것을 받게 되면 제품의 이미지가 달라지기 때문이다.

 

같은 말을 해도 누가 했느냐에 따라 받아들여지는 정도가 천차만별

“그 말 누가 한거니? 믿을 수 있어?”

“유명한 의사가 나와서 효능이 있다고 말하던데.”

“탤런트 OOO가 나와서 그 화장품 써보고 좋다고 하더라.”

 

그 예로 파워 블로그 문성실 씨가 다감농원에 방문한 적이 있었는데 그 이후 작성된 홍보 팜플렛에 파워 블로그의 추천사가 들어가게 되었고 많은 블로거들의 신뢰와 주목을 받게 된 것이다. 이 밖에 공신력 있는 기관의 추천을 받았다면 더욱 더 효과적일 것이다. 농업기술센터 추천, 신문기사에 나온 것, 교수의 추천, 사진을 같이 찍어서 블로그에 올리면 제품의 권위를 한층 더 살릴 수 있을 것이다. 일반적으로 사람들은 다른 사람들이 많이 선택하는 일을 선택할 때 안정감을 느끼고, 사회적으로 인정받고 있는 것에 대해 쉽게 신뢰를 보낸다. 무리를 지어 다닐 때 더 큰 안정감을 갖는 것과 맥락을 같이 하는 것이다.

기업에서 마케팅을 담당하는 사람들은 사회 인증의 법칙이 지니고 있는 힘에 대해 잘 알고 있어서 사람들로부터 자신의 상품에 대해 좋은 평판을 이끌어 내기 위해 노력한다. 여러분도 다른 사람들을 효과적으로 설득하고자 한다면 여러분의 제안이 많은 사람들로부터 인정받고 있음을 보여야 한다. 상품이 객관적으로 품질이 좋다는 것을 소비자에게 알리는 방법 중에 중요한 것은 품질관리 및 상품성에 대한 대외적인 신뢰를 얻는 것이다. 정부기관의 전통식품 품질인증 등은 소비자에게 안전하다는 것과 다른 식품과 차별화되는 것을 보여주기 때문에 특히 중요하다.

 

GAP 농산물 인증, 품질인증, 명인인증, 무형문화재 인증, 농림부장관인증, 농촌진흥청장 인증, 경기도지사 인증, ISO9001인증 등 외부기관의 인증은 농식품을 알리는 중요한 수단이 된다. 왜냐하면 제품의 차별화된 속성은 직접 보여줄 수 없기 때문이다. 인증을 통해 제품이 보증받았기 때문에 안심하고 구매할 수 있다는 것이다. 물론 이러한 인증을 받는 과정에서 업체는 더 많은 품질관리에 대한 노력을 하게 되고 각 인증기관의 까다로운 관리절차를 밟게 된다. 고쳐야 할 것과 표준화해야 할 것 등을 알게 되며 그것은 결국 제품의 전체적인 질을 높이는 결과를 가져오게 된다. 그래서 인증은 다른 사람에게 제품의 인지도를 강화시키는 좋은 마케팅 수단이 된다. 농산업 경영을 하면서 다양한 인증에 접하게 되는데 무조건 인증을 받는 것이 아니라 소비자에게 어떻게 하면 내 상품의 품질을 전달할 것인가의 관점에서 인증을 받을 필요가 있다. 만약 인증을 받기 위해 투입된 자원보다도 수익이 발생하지 않는다면 그것은 인증을 받는 목적을 상실한 것이다. 특히 정부기관 인증의 경우 소비자의 신뢰도가 높기 때문에 중요하다. 그 인증에 대해 정부가 홍보 및 마케팅의 일부를 같이 해주기 때문에 인증의 효과는 배가 될 것이다.

 

따라서 인증을 마케팅의 일부로 생각하고 인증 획득 이후에는 다양한 방식을 통해 인증받았다는 사실을 노출시켜야 한다. 팜플렛, 명함, 홈페이지, 농장 등에 노출되어 소비자가 제품의 품질을 인정하고 자연스럽게 신뢰할 수 있도록 해야 한다.

 

가격에 들어있는 소비자의 심리를 읽어라

 

상품의 가치는 가격에 달려 있다?

가격은 소비자 마음 속 판단에 영향을 미친 가격이 모든 것을 이야기한다고 한다. 그렇다면 가격은 생산의 원가와 약간의 이윤만을 포함해 결정될까? 그렇다면 예술 그림의 값어치는 어떻게 매겨질 수 있을까? 거기에는 희소성이라는 것이 들어 있기에 이를 고려해야 한다.

즉, 고객가치를 만들어내야 한다. 비싼 상품을 좋아하는 이유는 무엇일까? 어떻게 하면 상품의 가치를 높일 것인가? 상품이 다르다는 것은 무엇을 의미하는가? 제품 자체의 특징도 있을 것이고, 다른 상품과의 융합, 그리고 그 상품에 대한 자세한 정보를 제공함으로써 상품이 달라질 것이다.

제주도의 한 호텔은 최고급 건강식으로 개발한 1인분에 35만원하는 ‘명품삼계탕’(천연삼+전북+재래종 닭)을 고객들에게 인정받았다. 재래종 닭과 천연삼, 전복을 융합하고 그것에 대한 가치를 부여했기에 가능한 것이다. 농산물 이외에도 기능성을 추가한 것으로 쌀(게르마늄 쌀, 인삼 쌀 등), 돼지고기(숯돼지, 동충하초 돼지, 인삼돼지, 매실돼지, 잣돼지, 미네랄 돼지 등), 계란(타우린 계란, 인삼계란, 홍삼계란, 목초란, 저콜레스테롤계란 등) 등 그 종류가 매우 다양하다.

이처럼 농업은 상품을 생산해 원상품 그대로 판매하는 과거 단계에서 현재는 다양한 부가가치를 만들어내서 새로운 상품으로 고객에게 차별화하고 있다. 이제 우리의 농업 비즈니스에 새로운 가치를 창조하기 위해서는 우리 농산물도 소비자 만족과 감동을 위해 끊임없이 진화해야 한다. 현대 사회의 소비자들은 단순히 소비함으로써 만족하지 않는다. 현대사회는 자부심을 가지고 싶고 인정받고 싶은 인간의 본능을 최대한 자극하며 소비를 부추긴다. 소비의 심리적 효과로는 베블렌 효과, 속물효과, 편승효과 등이 있다.

 

베블렌효과(Veblen effect)는 가격이 오르는데도 수요가 줄지 않고 증가하는 소비현상이다. 비싼 것이나 명성을 살 수 있는 능력을 보여줌으로써 다른 사람들이 감동받기 바란다. 베블렌은 이런 현상이 사람들의 자기 과시적인 소비형태에서 비롯된다고 설명한다. 소비자는 어떤 물건을 구입할 때 두 가지 가격을 동시에 고려한다는 것이다. 즉, 실제 지불하는 ‘시장 가격’뿐 아니라 남들이 얼마 줬을 것이라 ‘기대하는 가격’까지 감안하는 것이다. 고급 농식품을 선물하는 이유가 바로 내가 먹기 위해서보다는 다른 사람에게 보여주는 ‘과시 가격’이라 할 수있다.

이런 점에서 이 소비현상은 다수의 소비자가 구매하는 제품을 꺼리는 소비현상으로 남들이 구입하기 어려운 값비싼 상품을 보면 오히려 사고 싶어하는 속물근성에서 유래한 속물효과와 비슷하다. - 계속