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작성일 : 16-10-13 16:02
[해바라기마케팅] 보고, 듣고, 체험하고 나서 생각이 바뀌었어요-1
 글쓴이 : 친환경 (58.♡.80.182)
조회 : 796  

왜 고객은 상품과 서비스를 구매하는가? 그것은 구매에 대한 욕구가 생겼기 때문이다. 따라서 먼저 구매욕구가 생길 수 있도록 유도해야 한다. 고객에게 상품의 진가를 가르쳐 주는 것을 티칭이라고 한다. 이처럼 고객에게도 티칭이 필요하다. 고객이 상품에 대해 잘 모른다고 생각하고 가르쳐야 한다.

 

고객에게 내 상품의 진가를 가르치고 맛보게 하자

고객이 찾아왔을 때 그리고 돌아간 후 티칭을 통해 생각이 바뀌어 있어야 한다. 처음 올때는 친환경농산물에 대해 잘 몰랐지만 방문하면서 친환경의 중요성, 왜 친환경을 하는지, 아토피 문제 등에 대해 인식하게 되고 친환경 상품을 먹으면 어떤 점이 좋은 지 등을 알 수 있게 해야 한다. 이처럼 소비자가 알지 못하는 것을 알게 해주는 능력이 필요하다. 체험이라는 것은 먹어보기 전에는 이렇게 맛있는지 몰랐는데 실제로 먹어보니 정말 좋았다는 반응을 충분히 유도할 수 있는 상품이다. 따라서 내 상품에 대해 소비자에게 가르치는 기술이 있어야 한다. 먼저 상품을 판매하기 위해서는 상품에 대해 유창하게 이야기할 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 소비자는 제품의 가치를 잘 몰라서 외면할 수도 있다. 상품의 정보가 제대로 주어진다면 소비자의 욕구를 불러 일으킬 수 있다.

상품에 대해 소비자가 알 수 있도록 하기 위해서는 먼저 교육이 필요하다. 학교에서와 같이 지식을 전달하는 딱딱한 교육이 아니라 자연과 함께 현장을 배우는 즐거운 교육이 되어야 한다. 사과농장에서 오렌지 주스를 내놓는 경우가 있다. 이것이야말로 마케팅을 잘 못하고 있는 것이다. 사과농장에 가면 사과주스가 있어야 하고, 사과에 대한 체험과 설명을 하는 것이 마케팅이다.

 

특히 교육농장을 한다면 어린 아이들에게 농촌에 대해 쉽고 흥미롭게 잘 설명하는 기술이 있어야 한다. 요즘 아이들에게 최고로 맛있는 것이 무엇이냐고 물으면 대부분 피자나 햄버거를 말한다. 이런 아이들에게 피자, 햄버거가 아닌 특별한 간식을 주어야 한다. 아이들이 김치를 먹기 싫어하는 이유는 김치를 먹지 않았기 때문이다. 어릴 때의 식습관이 평생을 좌우한다고 한다. 그런데 어릴 때부터 인스턴트 음식을 먹이고 도시에서 게임기와 같이 자랐으니 어찌 보면 당연한 일인지도 모른다. 아이들의 교육이 바뀌어야 한다. 이제 게임기와 경쟁관계에 있는 놀이기구가 아니라 게임기와 경쟁관계는 농촌과 어울리는 교육이 되어야 한다.

 

이제 농촌은 교육의 장소가 되어야 한다. 그런데 지금 무엇을 어떻게 교육할 것인가가 명확치 않다. 먼저 이들이 미래의 고객이라는 생각으로 제대로 된 식문화를 가르쳐야 한다. 자연에 친해지도록 유도하는 것이 필요하다. 교육만 시킨다고 하면서 아이들에게 주입식으로 식물의 이름을 외우게 하면 안된다. 밖으로 나와서까지 해야 하는 또 다른 암기가 되기 때문이다. 즐겁게 놀 수 있도록 할 수 있는 것을 생각해야 한다. ‘농촌’하면 떠오는 것인 고향, 정, 향수를 느낄 수 있게 하는 따뜻한 교육이 먼저 이루어져야 한다. 고향에 온 기분, 즐거움, 여기에 이벤트가 있어야 한다. 흥미를 먼저 일으키고 그것에 대한 교육이 있어야 한다.

 

스위스 농민들 역시 농산물시장 개방과 농산물가력 하락 등으로 어려움을 겪고 있다. 이런 어려운 사정에도 불구하고, 농가들은 틈새시장을 개척하고 있다.

노가들이 추진하는 대표적인 틈새시장은 1993년부터 시작돼 이제 전통행사로 자리 잡은 ‘농가에서 아침 식사를’이라는 프로그램이다. 이 프로그램은 매년 8월 1일 농가와 농가생활을 많은 도시민들에게 개방하는 일종의 농촌사랑 프로그램이다.

일반적인 농가민박 이외에도 ‘쉴라펜 임 스트로’라는 농가의 헛간 밀짚에서 가족과 하루 또는 여러 밤을 보내는 숙박체험, 전기·텔레비전 없이 옛날 농촌시절을 체험하는 호롱불 농가민박 체험, 가축사육 체험, 동물 농장 견학 체험 등도 인기를 끌며 농가의 다양한 부가 소득원이 되고 있다. ‘밥상경제학’에서 소개되었던 일본의 오야마 농협에서는 다품종의 소량으로 생산해 4개소의 직매장을 통해 가공 판매해 농산물 부가가치를 높이며, 아침에 수확한 신선한 농산물로 요리한 음식을 식당에서 제공하고있다.

또한 1990년 개점한 농가 레스토랑인 ‘오가닉 농원’과 직매장 ‘고노하라가르덴’ 오가닉 농원은 국도변에 나무를 이용 단층으로 지은 140석 규모의 대형식당으로 소박한 시골 요리가 대부분이고 당일 출하된 농산물에 따라 메뉴를 결정하고 있으며 농가 주부들이 직접 요리하고 있다.

 

왜 사람들은 체험을 하러 올까? 과거에는 배를 따는 일을 해주면 주인이 노동의 대가로서 임금을 주었는데 요즘은 체험이라고 해서 배를 따면서 돈까지 내고 간다. 자연에서 배를 딸 수 있는 기회를 주고 아이들에게 소중한 체험을 하게 하면서 고맙다는 말도 듣는다. 경영자의 입장에서 보면 지금 농촌에 일할 손이 없어서 어려운 가운데 수확을 위해 사람을 써야 하지만 고객이 직접 와서 수확 체험을 하고 일을 해주니 노동비가 들어가지 않아 일석이조로 좋을 것이다.

 

지금 농촌에서는다양한 체험프로그램이 운영되고 있다. 그러나 정말 왜 고객이 체험하러 오는가에 대해 전혀 이해를 하지 못한 채 다른 곳에서 하니까 따라한다는 식의 프로그램을 만들어 운영하는 마을도 있다.

고구마 캐기를 하는 마을에서 있었던 일이다. 어떻게 체험을 진행하는지 순서대로 해 보시라고 했더니 위원장이 앞으로 나와서 아이들에게 “참 잘왔어요. 지금부터 고구마 캐기를 합니다. 모두 이렇게 고구마를 캐요” 하며 마을 주민 몇 사람과 함께 아이들이 고구마 캐는 것을 도와주었다. 얼마동안의 고구마 캐기가 끝나면 체험 프로그램이 다소 시시하게 끝나는 것이다.

이것은 아이들에게 노동만을 시킨 것이라 할 수 있다. 물론 고구마를 캐면서 배운 것도 있었겠지만 고구마는 세 개 정도 캐면 더 이상 캐기 싫을 것이다. 왜냐하면 바로 이것은 세스 고딘의 ‘보랏빛 소가 온다’에서 말해주는 것과 같이 처음에는 신기하지만 몇 분이 지나면 식상해지기 마련이기 때문이다.